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東京セキスイハイム株式会社で資産活用営業所の所長を務める鈴木と申します。
土地活用や資産活用のファイナンシャルプランナーとして8年間、アパート経営を考えられているお客様のお手伝いをさせていただいております。以前は展示場で一戸建ての住宅の販売を8年間担当していました。
一戸建ての住宅は、もともとお客様の大切な夢があってそれをカタチにするのが仕事です。それに対してアパート経営のお手伝いは、土地活用をベースとして、資産の運用や税制、さらには事業経営など専門的な知識が必要となります。
当時、不動産業界ではまだ珍しかった、ファイナンシャルプランナーの資格取得制度が会社のプログラムにありまして、それを取得したことでアパート経営のノウハウの多くを学ぶことができました。それからモノの見方も変わってきまして、今の自分にいかされていると思います。
「アパートを経営したい」と思ってアパートを建てるお客様は、多くありません。
やはり相続とか税金などの何かしらの悩みがあって、その対策の方法としてアパート経営に興味があり相談される方がほとんどです。一戸建ての住宅を建てるのとは動機がまったく違うのですから、お話ししている内容も相当違うものです。特に自分が住む家ではないと言うこともあると思います。
東京セキスイハイム株式会社では、経営という観点でのアパート建設を、より深くご理解いただくように心掛けています。土地活用・税制などの対策に加えて、ご入居者のニーズを知り運営してゆくというアパート経営の魅力を十分にお伝えしたいと思っています。なによりもお客様には「アパートに対する愛情」を持っていただくようアドバイスをしています。
はじめてのお客様には「なぜアパート経営なのか」ということを説明します。土地活用なら別に駐車場でも変わらないのではないかと思っているお客様もいらっしゃいます。また、アパート経営についてもわからないことが多いので、その疑問をご理解頂けるまで説明します。多くのお客様がアパートを建てる理由としてあげられるのは、税金対策や相続税対策です。
ただ、そういった理由だけでアパートを建てるのではモノを作る楽しさを本当の意味で実感できません。結果として「建物＝つまらないもの」になってしまいます。やはり、「モノ作りの楽しさ」「アパート経営のやりがい」など、アパート経営ならではの価値を伝えることが大切だと思います。
青臭い話かもしれませんが、信頼していただいたうえでのことですが、建物を引き渡す前の工事期間中も含めて、想いがこもっているアパートづくりをお手伝いしたいと思っています。税金対策としての経営理念だけでは、ご入居者が喜ぶような、住んでみたいと思うようなアパートづくりはできないのではないでしょうか。もちろん、私個人の意見としてではなく、セキスイハイムとしてお客様の想いがつまったアパートを建てたいという気持ちがあります。
2棟目3棟目とアパートを建てるオーナー様については、さらにお建てになられた時の未来予想なども含めて道しるべを立てながら慎重に提案していきます。もちろん1棟目の信頼があってはじめて得られるものだと思いますので、その信頼を裏切らないようにしっかりと相談に乗ることを心掛けています。ただこうしたお客様はすでに、セキスイハイムのアパートの魅力をご理解いただいておりますので、商品の魅力よりもより信頼関係が大切になります。最近では、バブル時のような金融価値だけが目的であったり、表面上の採算効率だけではなく、アパート経営がどのようなものであるか、しっかりと捉えているオーナー様が増えてきたように思います。
場合によって異なりますが、はじめてのご挨拶から土地活用の相談など、打ち合わせ段階で平均すると2カ月くらいでしょうか。それからご契約をいただき着工となって半年後には新しいアパートが建ちあがります。
はじめの2カ月の間は、セキスイハイム以外にもお客様に検討していただくことをお勧めしています。他のメーカーと比べてみて、お客様が本当に建てたいアパートがどのようなものであるか、じっくりと選んで欲しいのが理由です。もちろん私たちもセキスイハイムにしかできない、アパートづくり、そしてアパート経営をお客様にご提案いたします。
まずはアパートを建てた10年後やその先のことです。それと空き室の不安などです。セキスイハイムとしては、さまざまなデータを元に調査し、お客様に提示することを心掛けています。また、建設予定地の街を実際に歩いたりして、自分の培った感覚などもデータとは別に判断材料としてお客様にお伝えするようにしています。入居率の予想から地域環境まで、できる限り想定できる未来をお話しすることが、お客様の不安を取り除く上でも、アパート経営の素晴らしさを知ってもらう上でもとても重要です。こうした不安を解決できないままに、アパートを建てることを強くお勧めすることはありません。
入居率が高くなるアドバイスとしては他にも、自分自身が経験したアパート暮らしなどの話を交えながら、ご入居者の立場としてお話をする場合もあります。オーナー様の中には、アパート暮らしなどを経験していない方も多く、ご入居者の暮らしが想像できないということもあります。そのようなオーナー様には、ご入居者側の気持ちを伝えることで、アパート経営についてのノウハウや心構えを知っていただきたいと思っています。
私自身の価値基準とか、価値観も懸命にお伝したいと考えています。じっくりとお話しをして歩み寄った上で、お客様との共有接点を見つけることができ、ご納得いただけるよう、精一杯のお手伝いやご提案をするというのが私の考えです。「多くの営業実績を元に」お客様が求めているものを判断しご提案していくことが大切だと思っています。
オーナー様から感謝されたり褒められたりすると、とても嬉しいですし、強く印象に残ります。あるオーナー様には一緒に仕事をしないかと誘われたこともあります。現在、そのオーナー様には4棟目の話をいただいています。会社という枠組みを超えて、自分の大事なことと、お客様の大事なことの接点が見えてきた様な気がしています。それでがっちりと握手できる関係になれれば、一人の人間として大切に思える人になります。
例えば、何人かのオーナー様へは、私が帰省した際にお土産片手に、何かしらきっかけを作って会いに行ったり。恐縮な話ですが、話のほとんどは世間話をさせてもらっています。（笑）
これからも誠心誠意の態度で接し、セキスイハイムという企業力を活かしながらアパート経営をサポートしたり、様々な提案をして、お客様に近い位置にいたいと思います。お付き合いのあるお客様はもとより、これからお会いするすべてのお客様が想い出になっていければよいと思います。
そういうこともあります。すでにセキスイハイムのアパートを建てられたオーナー様からのご紹介もありますし、不動産屋さんからの紹介もあります。
きっと、「セキスイハイムのアパートがお客様に愛されている」ということと「このヒトに任せれば安心だ」というお客様の評価だと思って、とても大切にしています。
とにかく後悔しないものを選んでいただきたいです。アパート経営は一過性のものではありません。
それと経営の成功は誰も保証しておりません。大切なのは自分のやる気次第なのです。保証という言葉に甘えず、建てるなら本物のアパート、愛されるアパートを建てましょう！と言いたいです。セキスイハイムとして恥じない、最善のサポートをさせていただきます。
アパート経営を楽しんでください！と伝えたいです。税金対策や利回りということだけではなく、「モノ作りを楽しむ・アパート経営を楽しむ」という観点でアパート経営をしましょうということです。ご入居者に喜ばれるような、ずっと住みたくなるような、セキスイハイムのアパートに住んで良かったと思われるようなアパート経営をしていただきたいと思います。
自分が成長したと思えたのは、一度アパート経営のお手伝いができたオーナー様から2棟目、3棟目のご相談を直接私にいただいた時です。こうして同じお客様からご指名をいただくことは一戸建ての住宅にはあまりないことです。建物の提案ばかりでなく、経営としてのアドバイスにおいてもご信頼を得たからこそご指名をいただいたものと思えば、自分自身としても、ファイナンシャルプランナーとしても、そしてセキスイハイムの一員としても成長したと思います。
また、年上のオーナー様が多いので、お仕事以外の会話に話が弾んだりします。人生経験に耳を傾けたり、逆に相談をしたり。私個人として大切な人が増えたことがこの仕事をしていて何よりも素晴らしいことだと思います。最近では、あるオーナー様の影響でカメラが趣味になりました。お客様の建てたアパートを自分で撮影することもあります。
最後に、これからアパート経営を考えているお客様も、既存のオーナー様も、土地活用に関する相談であれば遠慮なくお話をお聞かせ下さい。セキスイハイムのファイナンシャルプランナーとして、お客様の夢が叶えられるよう、精一杯のお手伝いをさせていただきたいと思います。
>> オーナー様インタビューへ
